Страт. сессия · Сценарий

Сценарий страт. сессии

Два формата подготовки · выбор зависит от зрелости команды

Форматы

Формат 1 · Классика

Зрелая, самоорганизующаяся команда

Собственник ставит цель по чистой прибыли. Команда самостоятельно определяет порядок работы, понимает кросс-зависимости между направлениями и декомпозирует метрики сверху вниз.

1План/факт прошлого периода
2Рефлексия по прошлому периоду
3Годовые целевые значения по метрикам
4Квартальные целевые значения
5Целевые значения по месяцам (по всему году)
6Ресурсный анализ
7Ключевые задачи (Roadmap)
8Риски и гипотезы

Формат 2 · NEW

Первая сессия или команда с дефицитом методичности

Собственник заранее декомпозирует чистую прибыль до уровня ключевых метрик по направлениям и добавляет ключевые задачи. Команда получает готовый ориентир и декомпозирует дальше.

0Подготовка от собственников
1Декомпозиция ключевых метрик
2Ключевые задачи (Roadmap)
3Рефлексия · риски · гипотезы
4Ресурсный анализ

Ключевое отличие: что даёт собственник

При любом формате — собственник задаёт цель по чистой прибыли. Разница — в глубине декомпозиции со стороны собственника

Формат 1

Цель по чистой прибыли

Собственник передаёт одну цифру — целевую чистую прибыль на год. Дальше команда самостоятельно разбирается, как к ней прийти: кто что считает, в каком порядке, какие метрики ставит по своему направлению.

Формат 2 · NEW

Чистая прибыль + метрики по направлениям + ключевые задачи

Собственник дополнительно декомпозирует чистую прибыль до целевых значений по основным направлениям (продажи, закупки, финансы, операционный) и добавляет ключевые задачи. Команда получает готовый ориентир и дальше работает с ним.

Когда использовать каждый формат

Формат 1 — если команда:

Уже проводила страт. сессии и понимает процесс
Умеет самостоятельно определять порядок создания планов
Понимает кросс-зависимости между направлениями без внешней структуры
Руководители направлений способны декомпозировать метрики от чистой прибыли вниз
Есть достаточная управленческая культура для самоорганизации

Формат 2 — если команда:

Проводит страт. сессию впервые или одну из первых
Испытывает дефицит методичности или лидерства
Затрудняется самостоятельно вывести метрики направления из чистой прибыли
Зависит от одного блока (напр., все ждут цифр от продаж)
Собственник хочет задать более чёткий ориентир по каждому направлению

Формат 1 · Классика

Для зрелой команды · 8 блоков подготовки · собственник даёт цель по ЧП

Плюсы формата

Команда максимально вовлечена — сама определяет метрики и порядок работы
Развивает управленческую самостоятельность и стратегическое мышление руководителей
Меньше зависимости от позиции собственника на каждом шаге
Подходит для регулярного цикла — команда умеет повторять процесс без ручного ведения

Блоки подготовки

01 План/факт прошлого периода Ретро ›

Анализ результатов прошлого года по трём плоскостям: метрики, задачи, гипотезы.

Какой план/факт по ключевым метрикам вашего направления?
Какой план/факт по ключевым задачам — сколько выполнено, сколько нет?
Сколько гипотез оттестировано, какие результаты?

Формат вывода: таблица план/факт по метрикам + список задач со статусами + итоги по гипотезам

02 Рефлексия по прошлому периоду Анализ ›

Ответы на три обязательных вопроса — почему план не был выполнен на 100%.

Что помогло или помешало выполнить план по метрикам? Почему не 100%?
Что способствовало или препятствовало выполнению ключевых задач?
Что помогло или помешало реализовать запланированные гипотезы?

03 Годовые целевые значения по метрикам отделов Планирование ›

Исходя из цели по чистой прибыли — каждый руководитель определяет годовые целевые значения по ключевым метрикам своего направления.

Определить ключевые метрики своего направления на год
Задать целевое значение каждой метрики
Привязать к общей цели компании по ЧП

04 Квартальные целевые значения Декомпозиция ›

Декомпозировать годовые целевые значения на квартальные: Q1, Q2, Q3, Q4 по каждой ключевой метрике с учётом сезонности и загрузки.

Q1 / Q2 / Q3 / Q4 — целевые значения по каждой метрике
Учёт сезонности, ресурсной нагрузки

05 Целевые значения по месяцам Q1 Декомпозиция ›

Детальная разбивка первого квартала по месяцам для операционного контроля.

Январь / февраль / март — значения по каждой метрике
Должно быть реалистично с учётом доступных ресурсов

Формат: таблица метрика × месяц

06 Ресурсный анализ Ресурсы ›

Определить ресурсы, необходимые для достижения целевых значений метрик и задач.

Финансы — бюджет на год с разбивкой по кварталам
Люди — найм, расширение, перераспределение
Знания / инструменты / технологии
Ресурсы от смежных направлений

Формат: прописывается в RM к каждой ключевой задаче

07 Ключевые задачи (Roadmap) Roadmap ›

Roadmap по ключевым задачам для выполнения метрик — на год, квартал и Q1 по месяцам.

Ключевые задачи под годовые целевые значения
Ключевые задачи под квартальные целевые значения
Q1 с разбивкой по месяцам

Формат: метрика / блок–этап / задача / ответственный / статус / дедлайн / месяцы

08 Риски и гипотезы Риски ›

Анализ рисков невыполнения плана и гипотезы минимизации по каждому риску.

Что может помешать выполнить план и ключевые задачи?
Гипотеза хеджирования на каждый риск

Формат: Метрика / задача → Риск → Вероятность → Влияние → Гипотеза по хеджированию

Пример результата подготовки · Блок Закупки

ex Блок Закупки — пример заполненной подготовки Пример ›

Цель компании: 112 млн чистой прибыли · Направление: Закупки

Ключевые метрики AS IS → TO BE

Метрика	2023	2024	2025 (план)
Себестоимость · Категория А	115,40 руб	108,50 руб	78,00 руб
Себестоимость · Категория Б	620,00 руб	480,00 руб	415,00 руб
OTIF до склада	—	94%	98%
Оборачиваемость товара, дней	—	148 дней	55 дней
% отсрочек платежа	—	58%	90%

Прошлый период · Задачи и гипотезы

Задача / Гипотеза	Результат
Снижение себестоимости Кат. А на 25%	Выполнено на 30% к ноябрю
50% поставщиков с отсрочкой платежа	80% к ноябрю
OTIF до склада	94%
Гипотеза: тендерные площадки	Сработало — большой объём предложений за короткое время
Гипотеза: прямые обзвоны поставщиков	Менее эффективно: высокие временные затраты, непредсказуемый результат
Гипотеза: замена составных компонентов на готовые	Частично: от составных коробов ушли, от составных вкладышей — нет (потеря внешнего вида)

Рефлексия

Что помогло: постоянный мониторинг предложений, работа с тендерными площадками, высокая самоорганизация.

Что мешало: ограниченность по времени. По РФ-направлению удалось сменить поставщика быстро. По ВЭД — нашли поставщика с себестоимостью ниже на 25%, но сроки изготовления не устроили. Снижение частичное.

План по метрикам · год + кварталы

Метрика	Год	Q1	Q2	Q3	Q4
Себестоимость · Кат. А	78 руб	78 руб	78 руб	78 руб	78 руб
Себестоимость · Кат. Б	415 руб	415 руб	415 руб	415 руб	415 руб
OTIF до склада	98%	98%	98%	98%	98%
Оборачиваемость, дней	55	130	105	80	55
% отсрочек платежа	90%	78%	85%	90%	90%

Ресурсный анализ

Бюджет 72 000 руб — доступ к торговым платформам (14 990 руб/год) + B2B-площадка (57 000 руб/год)
Суверенный доступ к системе маркировки товаров
Дополнительная разгрузка по документообороту в сезон повышенной загрузки

Ключевые задачи и риски · 2025

Задача / Риск	Тип	Гипотеза / Комментарий
Снизить себестоимость Кат. Б ещё на 16%	Задача	—
Увеличить отсрочки до 90%	Задача	—
Снизить оборачиваемость до 55 дней	Задача	—
Выйти из избыточных стоков	Задача	—
Рост цен на сырьё и материалы	Риск	Закупка аналогов у резервных поставщиков; снижение других прямых затрат (логистика, упаковка)
Несоблюдение сроков поставки поставщиками	Риск	Личные встречи с ключевыми поставщиками; подписание SLA с штрафными условиями

Формат 2 · NEW

Для первых сессий и команд с дефицитом методичности · нулевая фаза от собственников

Плюсы формата

Команда не работает в вакууме — есть чёткий ориентир от собственника по каждому направлению
Рефлексия идёт после декомпозиции — становится фильтром рисков, а не поводом для саботажа
Меньше хаоса в начале сессии — порядок работы задан сверху
Подходит для команд, которые только учатся работать со страт. планированием

Блоки подготовки

00 Подготовка от собственников До сессии ›

Собственник заранее — до начала подготовки команды — декомпозирует целевую чистую прибыль на уровень ключевых метрик и задач по основным направлениям. Команда получает готовый ориентир и работает от него.

Определить целевое значение чистой прибыли на год
По каждому основному направлению — ключевые метрики и ключевые задачи:

Продажи

Выручка, маржа, ключевые задачи блока

Закупки

Себестоимость, OTIF, ключевые задачи

Финансы

ДДС, P&L, оборотный капитал

Операционный блок

HR, процессы, укомплектованность

Результат: каждый участник до начала самостоятельной подготовки получает от собственника целевые значения и задачи по своему направлению.

01 Декомпозиция ключевых метрик Планирование ›

Каждый руководитель декомпозирует метрики своего направления по месяцам — на основе целевых значений, полученных от собственника.

Финансовая модель на год по месяцам (если применимо)
План по продажам / закупкам / направлению на год по месяцам
Планы по отделам в привязке к метрикам собственника
Прописывается в RM (если применимо)

Формат: таблица метрика × месяц. Логика сверху вниз: цель собственника → направление → месяц.

02 Ключевые задачи (Roadmap) Roadmap ›

Roadmap по ключевым задачам в соответствии с планом декомпозиции. Задачи вытекают из метрик.

Ключевые задачи для выполнения ключевых метрик
Блок/Этап, Ответственный, Статус, Дедлайн
Привязка к месяцам на основе декомпозиции

Формат: метрика / блок–этап / задача / ответственный / статус / дедлайн / месяцы

03 Рефлексия · Риски · Гипотезы Фильтр ›

Рефлексия применяется как один из слоёв анализа рисков для нового плана. Команда накладывает призмы: что помешает выполнить уже готовый план декомпозиции?

Слой 1 — рефлексия: что в прошлом периоде больше всего мешало выполнению плана по этому направлению?
Слой 2 — рыночный: конкуренты, спрос, сезонность
Слой 3 — внутренний: процессы, люди, данные
Гипотезы хеджирования: конкретное действие на каждый риск

Формат: Метрика / задача → Риск → Вероятность → Влияние → Гипотеза по хеджированию

04 Ресурсный анализ Ресурсы ›

Определить ресурсы для достижения целевых значений метрик и выполнения задач.

Финансы, люди, инструменты, знания — что нужно на год и по кварталам
Что нужно от смежных направлений для выполнения своих задач
Прописывается в RM к каждой ключевой задаче

Пример результата подготовки · HR-блок

ex HR-блок — пример декомпозиции метрик и задач Пример ›

Метрика: Укомплектованность · план по месяцам

Подметрика	Янв	Фев	Мар	Апр	Май	Июн	Июл	Авг	Сен	Окт	Ноя	Дек
Укомплектованность, %	80%	82%	84%	86%	88%	90%	90%	91%	92%	93%	94%	95%
Plan/fact по собесам	60%	65%	70%	75%	80%	80%	85%	85%	90%	90%	90%	100%
Скорость найма, дней	28	25	22	20	18	16	16	14	14	14	14	14
Текучесть ИС (компания)	12%	11%	10%	9%	8%	7%	6%	6%	5%	5%	5%	5%
Текучесть ИС (сотрудник)	18%	17%	15%	14%	12%	11%	10%	10%	9%	9%	8%	8%

Задачи · Укомплектованность

Блок/Этап	Задача	Ответственный	Статус	Дедлайн
Аудит	Анализ показателей укомплектованности (as is)	HRD	Выполнено	15.01
Аудит	Аудит воронки найма: выявление западающих блоков	HRD + Рекрутер	Выполнено	20.01
Найм	Донабор в HR-блок: закрытие вакансии рекрутера	HRD	В работе	28.02
Адаптация	Разработка плана адаптации (документ + процесс)	HRD	В работе	28.02
Найм	Переработка воронки найма по слабым блокам	HRD + Рекрутер	Запланировано	31.03
Замер	Замер укомплектованности / plan-fact по собесам	HRD	Регулярно	Ежемес.

Метрика: Эффективность сотрудников · план по месяцам

Подметрика	Янв	Фев	Мар	Апр	Май	Июн	Июл	Авг	Сен	Окт	Ноя	Дек
Эффективность сотрудников, %	70%	70%	72%	73%	74%	75%	76%	76%	77%	78%	79%	80%
Plan/fact по метрикам ОП	—	60%	65%	70%	72%	74%	76%	77%	78%	80%	80%	82%
Закрытые ИПР / КПР, %	—	—	—	0%	20%	40%	50%	60%	70%	80%	90%	100%

Рефлексия прошлого периода

Метрика / задача	Результат (факт)	Что помогло	Что помешало	Действие
Аудит воронки найма	Выполнено в срок	Вовлечённость рекрутера, чёткий чек-лист	—	Использовать чек-лист как шаблон
Настройка аналитического контура ОП	Частично: дашборд — да, планерки — нет	РОП выделил время, данные доступны	Нет согласованного формата планерки	Зафиксировать формат до 10.02
Донабор рекрутера (план: закрыть к 28.02)	Не выполнено — сдвиг на март	—	Узкий рынок, мало откликов на junior	Пересмотреть требования, подключить реферальную программу

Риски и гипотезы

Метрика / задача	Риск	Вероятность	Влияние	Гипотеза
Укомплектованность — воронка	Узкий рынок: низкий отклик	Высокая	Высокое	Реферальная программа + расширить каналы (HH + TG)
Укомплектованность — адаптация	Нет РД для сопровождения новичка	Средняя	Высокое	Назначить buddy из опытных сотрудников
Эффективность — оценка	Руководители не выделят время в марте	Средняя	Среднее	Согласовать даты в феврале; инструкция «за 30 минут»
Эффективность — ИПР / КПР	ИПР формально заполнены, но не исполняются	Высокая	Высокое	Еженедельный трек через планерку; привязать к KPI руководителя